第119章（2 / 2）

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的人群多，消费能力强，但是意识不高，那在这样的基础下就更需要一个更缜密，更抓住消费者心理的，且能让他们不论有没有意识到二次分化基因缺陷需要预防检测的这样一个概念，都能让检测盒进入每个家庭。

通过优惠价格去渗透概念，是一个很有挑战的企划。

“那我有个问题。”

段予骆看向说话的瑟琳娜：“请问。”

“目前银河研究所旗下的所有药品都只专供银河药店，市场里同等的检测盒还有皇家旗下的研究院，如果我们拉低了检测剂的价格，跟医院做检测的价格差距较大，很容易造成市场竞争，虽然价格听着很心动，但我不觉得这个方案很好，还不如与市场价格并行。”

段予骆听着瑟琳娜的言语，知道她更倾向于较为贵的千元检测仪器，点头：

“嗯，有道理，但市场一旦出现同类型的竞品必然会有竞争。但还是那句话，站在消费者的角度上去思考，就算同样效果的产品放在他面前，他会选择什么样的？”

“是昂贵的大品牌，还是亲民的大品牌。”

瑟琳娜没说话了。

段予骆侧过身，用翻页笔翻动ppt下一页：“不言而喻，自然是亲民的大品牌。我们银河集团在这里是作为外来品牌，更何况跟王室有合作，所以在市场竞争这里还是要尊重对方，让对方先行，毕竟是王室给予了我们这条赛道。所以在这个方案里，我们需要注意的是拉开时间差，错开竞争周期。”

“目前全球，只有银河研究所跟D国皇家研究院有这项专利，这一次又是在人家的地盘上销售，那自然我们打不了老牌的效应。所以面对皇家药店销售同等的竞品时我们不仅要选择更有优势的价格，要选择错峰，拉开竞争周期，不要迎面而上，避免正面交锋，我们的目的不是跟他们吵架，不要咄咄逼人，在人家的地盘上我们吵不过人家的。”

台下的其他职员都没忍住笑了。

瑟琳娜：“……”

“以及，善用FABE销售法，Feature（特性），即产品品质，Advantage（作用），从特性引发的用途，Benefit （好处），产品会给消费者带来的利益，Evidence（证据），即通过现场演示，相关证明文件，品牌效应来印证刚才的一系列介绍。”

“银河研究所的品牌内容，概念，是很难被竞争对手复制的，这能最大限度在推行产品时维护门店利益，降低同行竞价带来的负面影响和风险。”

“与此同时，门店可采用动态监测，对主要竞争对手的基本经营状况给予持续关注，也能反馈给我们业务市场部一些讯号，并由此抓住时机，占先机反客为主。”

段予骆说到这顿了顿，看向会议桌上的所有同事：

“我们华夏有位很知名的老军事家叫孙子，他的孙子兵法里有一句话，叫：践墨随敌，以决战事。意思就是，指挥作战要依敌情变化，随时调整自己的作战计划，做到敌不动我不动，敌变我变，才能因敌而制胜，在同行竞技里也是如此。我之所以会制定这个方案要打的不仅仅是价格，而是利用价格向所有人灌输银河研究所，银河集团这个品牌。”

“还是那句话，我们要做的是，让全世界人民都信任银河集团。”

“以上就是我今天要阐述的内容，谢谢大家。”